Coisa de Rico

No painel, Michel Alcoforado apresentou as conclusões de cinco anos de pesquisa que deram origem ao best-seller “Coisa de Rico”.

Riqueza como estilo de vida

Alcoforado partiu de uma constatação central: no Brasil, a percepção de riqueza está muito mais associada ao estilo de vida do que ao dinheiro em si. Segundo o antropólogo, o dinheiro representa uma parcela pequena da autopercepção de classe, enquanto o restante é investido em bens e comportamentos que geram a “sensação de riqueza”. A própria definição de rico é fugidia: entrevistados que ganhavam R$ 100 mil por mês apontavam como ricos aqueles que ganhavam R$ 200 mil, e assim sucessivamente.

O custo de parecer rico

Essa lógica tem consequências econômicas relevantes. O brasileiro de alta renda imobiliza uma parcela desproporcional do patrimônio em “coisas” — é comum ter R$ 2-5 milhões líquidos e R$ 15 milhões em ativos imobilizados, como casas de campo, por exemplo. Além disso, há a pressão de performar sempre “um degrau acima” do padrão real, sob a lógica de que esse desempenho social viabiliza negócios e relações de confiança. O resultado é um estilo de vida caríssimo, endividamento crescente mesmo entre profissionais do setor financeiro e uma taxa de poupança baixa, um dilema que compromete a gestão do patrimônio e a liberdade financeira.

Os dois perfis do cliente alta renda

Alcoforado identificou uma fronteira comportamental importante em torno de R$ 10 milhões de patrimônio. Abaixo dela, o cliente pensa investimento como manutenção do estilo de vida e tende a “coisificar” o ativo financeiro, buscando saber qual é a ação do momento e como transformar retornos em bens. Acima desse patamar, prevalece a lógica do segredo, importada do mercado de arte: o cliente quer acreditar que identificou a oportunidade antes de ela se popularizar. Para esse público, a construção do vínculo passa por códigos de pertencimento — viagens, gastronomia, esporte e tecnologia — além de uma regra implícita: o interlocutor deve parecer do mesmo mundo, mas jamais demonstrar ter mais do que o cliente.

O papel da assessoria patrimonial

Sobre as famílias que preservam patrimônio por gerações, o ponto-chave é a profissionalização: elas não administram diretamente o próprio dinheiro. Um terceiro define quanto pode ser gasto, enquanto o estilo de vida tende a ser mais comedido do que o imaginado. Nesse contexto, a assessoria especializada ganha relevância. Segundo Alcoforado, o bom profissional precisa entender tanto de estilo de vida quanto de investimentos, além de estabelecer limites claros na relação com o cliente.

IA como copiloto do assessor

Por fim, o painel abordou o impacto da tecnologia na gestão financeira. A visão apresentada foi de que o consultor não será substituído, mas ganhará a inteligência artificial como aliada e copiloto, tornando seu trabalho mais eficiente. A IA também pode ampliar o acesso à informação, permitindo que clientes, inclusive de alta renda, façam perguntas sobre temas que talvez evitassem discutir diretamente com um especialista.