TOTVS (TOTS3): Expandindo o mercado endereçável com IA e nuvem – Principais conclusões

Ontem, a TOTVS realizou seu Investor Day 2025. A TOTVS continua liderando como parceira tecnológica preferencial das PMEs brasileiras, com foco na evolução do ERP, crescimento impulsionado pela IA e monetização da Techfin. Sua profunda experiência no mercado sustenta uma forte fidelidade dos clientes e oportunidades de cross-selling. A IA é fundamental para a estratégia da TOTVS, com soluções de “agentic ERP" que podem expandir seu mercado endereçável em até 16 vezes em comparação com o ERP tradicional. A migração para a nuvem e a estratégia de dados fortalecem ainda mais sua posição competitiva, oferecendo expansão de margem e recursos de integração. M&As estratégicos fortalecem a expertise vertical e os recursos de dados, apoiando o crescimento sustentado.

Principais conclusões:

Na abertura do "Universo TOTVS" — evento que antecedeu o Dia do Investidor —, o CEO Dennis Herszkowicz enfatizou o papel transformador da inteligência artificial na próxima geração de sistemas ERP. Ele traçou um paralelo entre a evolução do ERP e o avanço da IA, ilustrando como ambos impulsionaram ganhos de produtividade ao longo de décadas. Dennis afirmou que o futuro da IA já está presente, com a TOTVS introduzindo agentes autônomos (“agentic AI”) em seus produtos para automatizar tarefas e aprimorar os recursos dos usuários. Segundo ele, as empresas que avançarem mais rapidamente nessa agenda obterão ganhos significativos em eficiência e competitividade, e a TOTVS está preparada para liderar esse movimento ao lado de seus clientes.

ERP – Evolução contínua, profundidade funcional e novos caminhos de crescimento: O ERP continua sendo o núcleo da TOTVS, não apenas em receita, mas como um pilar estratégico que sustenta outras unidades de negócios. A empresa destacou que sua maior vantagem competitiva está na profundidade funcional, construída ao longo de décadas com forte especialização no mercado vertical. Essa profundidade permite que a TOTVS mantenha alta fidelidade dos clientes (baixa rotatividade estrutural) e se posicione como referência líder em segmentos como distribuição, agricultura, saúde e RH.

Durante o evento, a empresa observou que mesmo os clientes existentes continuam a gerar novas demandas funcionais — impulsionadas por mudanças regulatórias, novos modelos de negócios (por exemplo, leasing de ativos) ou maior maturidade digital. Esse dinamismo garante um ciclo contínuo de inovação e expande a base para o crescimento por meio de vendas cruzadas e vendas adicionais, que já representam a maior parte das novas vendas.

A TOTVS também está padronizando os aspectos visuais e técnicos de suas soluções legadas (Proteus, Datasul, etc.), preservando back-ends funcionais robustos e modernizando a experiência do usuário com novos recursos. Essa unificação visa proporcionar aos clientes uma experiência coesa e intuitiva, independentemente do produto.

Além disso, a TOTVS está expandindo o escopo do ERP com novas verticais, como distribuidores agrícolas e comércio de commodities (café, etanol), reforçando sua capacidade de penetrar em nichos de alto valor e menos digitalizados. O potencial de vendas cruzadas cresce à medida que o ERP se integra a soluções de produtividade, RH expandido (análise, avaliação de desempenho, recrutamento) e Techfin.

Por fim, a métrica de take rate foi apresentada como um indicador do aumento da relevância e da participação na carteira dos clientes.

A empresa enfatizou o significativo potencial de expansão mesmo dentro de sua base atual (a taxa média de aceitação no percentil 50 é de 0,21%, contra 1,14% no percentil 90), com estratégias bem definidas para capturar essa oportunidade nos próximos anos.

Techfin – Expandindo a relevância: a unidade Techfin avança como um vetor estratégico para aumentar a taxa de aceitação. Com uma abordagem de “Consultor de Confiança” para clientes de pequenas e médias empresas, a TOTVS vê oportunidades para capturar novas fontes de receita em serviços financeiros, diretamente sinérgicas com ERP e dados transacionais dos clientes. A empresa reforçou sua vocação como uma “plataforma de tecnologia + serviços” e prevê expansão contínua neste segmento, especialmente com o movimento de integração entre back-office e front-office.

IA – Agentes, plataforma e monetização: O destaque do evento foi a visão de IA. A TOTVS se posiciona como desenvolvedora de “agentic ERP”, aproveitando seu conhecimento funcional acumulado para construir agentes especializados. A empresa lançou uma plataforma aberta para desenvolvimento e distribuição de agentes via T-Cloud, promovendo um ecossistema de inovação que inclui clientes, canais e parceiros. O modelo adotado é agnóstico em relação aos LLMs, com casos de uso selecionados e foco em retornos práticos. A oportunidade de monetização é significativa: a TOTVS estima que a automação impulsionada por agentes poderia abrir um mercado até 16 vezes maior do que o ERP tradicional, proporcionando ganhos de produtividade para os clientes e expandindo o mercado potencial da empresa.

Nuvem e dados – plataforma como pilar: o processo de migração para a nuvem continua, e a empresa enfatizou sua nuvem proprietária dedicada. Isso permite ganhos de margem e controle, ao mesmo tempo em que facilita a integração de novas soluções. A TOTVS também reforçou sua estratégia de dados como combustível para IA e automação, com forte foco em governança e especialização vertical. A empresa vê sua nuvem como um ativo estratégico com forte poder de retenção e vantagem competitiva contra novos participantes.

Fusões e aquisições – Crescimento estratégico e aprimoramento funcional: A TOTVS enfatizou que sua estratégia de aquisição se concentra na expansão da expertise funcional, como evidenciado pelas negociações com a Linx. O objetivo é fortalecer o domínio vertical e os dados específicos do setor, aprimorando a capacidade de construir agentes e casos de uso relevantes. A TOTVS destacou seu capital, escala e histórico comprovado para continuar liderando a consolidação do setor. A empresa vê as fusões e aquisições não apenas como uma aceleração do crescimento, mas também como uma forma de preservar sua vantagem competitiva de longo prazo.

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