Varejo XP: Feedback das nossas reuniões com a Panobianco

Nós organizamos um NDR com o CEO e um membro do Conselho da Panobianco para discutir sua estratégia de longo prazo e movimentos recentes. Os principais pontos foram: 1. Eles esperam ver o fechamento de algumas academias nos próximos anos devido a movimentos de expansão irracionais; 2) A parceria com a Wellhub é estratégica e deve ser incremental para a economia das academias; 3) A expansão está focada em capilaridade, sendo majoritariamente concentrada fora de SP; 4) Monitorar de perto Opex/Capex é essencial para garantir uma operação sustentável; e 5) A governança vem evoluindo de forma consistente. Na nossa visão, há espaço para o crescimento tanto da Panobianco quanto da Smart Fit, já que a penetração de academias no Brasil ainda é baixa e o foco geográfico das empresas tem sido amplamente complementar (Smart Fit em grandes cidades e Pano em cidades menores). Ainda assim, acreditamos que planos agressivos de expansão dos players podem aumentar preocupações competitivas em torno do case de investimento da SMFT.

Nós organizamos um NDR com a alta administração da Panobianco para discutir os movimentos recentes da companhia e sua estratégia geral. Os principais pontos foram:

Uma correção de mercado à vista.

Segundo a empresa, podemos ver o fechamento de academias no futuro, conforme alguns players comecem a enfrentar dificuldades devido a estruturas de custos insustentáveis. Isso deve afetar apenas erros derivados de uma expansão irracional e se limitar a players específicos.

Wellhub como parceiro estratégico de longo prazo.

A gestão destacou que há três fatores-chave por trás da parceria com a Wellhub:

1. tráfego incremental;
2. expansão do mercado endereçável (Geração Z); e
3. aumento do EBITDA dos franqueados em termos nominais.

Enquanto isso, como parte do acordo de exclusividade — recentemente revalidado pelo órgão antitruste — a Wellhub tem fornecido liquidez para financiar a expansão e retrofit da Panobianco ao antecipar recebíveis com condições atrativas. Isso provavelmente reflete a proposta de valor estratégica da Pano dentro do plano Basic da Wellhub.

Compartilhando seus pontos fortes.

A Pano destacou seus principais diferenciais, que incluem:
(i) academias menores (850–1.200 m²) com layout otimizado, adequadas para cidades pequenas/médias (população acima de 50 mil habitantes);
(ii) forte foco no atendimento ao cliente, com treinadores oferecendo acompanhamento próximo e personalizado; e
(iii) um modelo de franquias como vantagem competitiva, por fomentar um relacionamento mais próximo entre proprietários das unidades e alunos.

Sobre o último ponto, a Pano está focada em profissionalizar sua rede de franqueados, incentivando operações multiunidade.

Escalando além de SP.

A Pano pretende crescer majoritariamente fora de SP (~70%), com foco de curto prazo nas regiões Sul, Centro-Oeste e Nordeste, enquanto mira atingir 1.000 unidades até 2028.

Notadamente, a Pano facilita a expansão dos franqueados por meio de análises da Geofusion, heatmap da Wellhub e marketing digital, enquanto os contratos de Área de Desenvolvimento (ADAs) estão sendo implementados seguindo o playbook da Planet Fitness.

Em paralelo, abriu sua primeira operação internacional no México, atuando com um parceiro mexicano experiente e com apoio da Wellhub. O objetivo é alcançar 10 academias em 12 meses, iniciar franquias e atingir 500 academias em cinco anos.

Um olhar atento ao Opex/Capex.

De acordo com o CEO, o foco é garantir uma operação sustentável, com o nível adequado de Opex/Capex como pilar central. Nesse sentido, a Pano monitora de perto os custos de ocupação dos franqueados enquanto negocia com fornecedores de equipamentos para oferecer uma proposta de valor melhor tanto em custo quanto em qualidade. A Pano também está oferecendo liquidez por meio de um FIDC estruturado recentemente.

Atualizações de governança.

Como mencionado em nosso último feedback, a gestão avançou significativamente no desenvolvimento corporativo ao implementar reorganizações estatutárias importantes, estabelecer o conselho de administração, contratar a KPMG como auditora e anunciar o go-live do ERP para março deste ano.

Como dito anteriormente, Chris Rondeau se juntou à Pano como membro do conselho e investidor, detendo 5% da empresa (3% em ações adquiridas e 2% em opções).

No que diz respeito à governança do sistema de franquias, os conselhos de franqueados são comitês ativos focados em equipamentos, gestão de crises, marketing e apoio a pequenos operadores. Além disso, foi criado um grupo de operadores-chave, chamado G10, e a empresa está promovendo fortemente a profissionalização dos franqueados.

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