O que é cross selling? Conheça e saiba como usar!

Não é todo mundo que sabe o que é cross selling, como funciona a técnica e como é possível usar ela para faturar mais.

No entanto, é essencial compreender essa importante técnica de vendas para aumentar o ticket médio. E com isso, fazer mais dinheiro para cada cliente que compra do seu negócio.

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O que é cross selling?

O cross selling é, sem dúvidas, uma das mais conhecidas e importantes técnicas de vendas para muitos negócios. E é através de seu emprego correto que muitas empresas conseguem trazer mais dinheiro para o caixa a cada compra realizada.

Independente se esta é a compra de um produto físico, digital, um serviço, etc.

Também conhecida como venda cruzada, o cross selling é uma técnica que explora uma venda garantida para fazer outra. Ela acontece quando um cliente faz a compra de um ou mais produtos ou serviços além da compra inicial.

Sabe quando um atendente de lanchonete anota o pedido do cliente, mas pergunta se ele deseja algo mais? Ou oferece um outro item para acompanhar o pedido inicial do cliente, e o cliente acaba comprando mais?

Este é um exemplo de cross selling, onde o atendente/vendedor aumentou o ticket do pedido do cliente através de uma oferta cruzada.

Já um exemplo de cross selling em lojas online seria o seguinte: o cliente está para comprar um tênis ou uma chuteira em um e-commerce de materiais esportivos.

Ao ir à página de checkout para confirmar a compra, o site oferece algum produto que combine com a compra inicial. Este produto pode ser uma bola ou um par de meias, por exemplo.

A Amazon é uma empresa que usa muito bem o cross selling através das sugestões de produtos para adicionar ao pedido inicial. Aqueles itens que ficam logo abaixo do produto que está sendo visto no site.

Entre os principais benefícios dessa técnica estão o aumento do ticket médio e do ROI obtido em cada venda feita.

Além do cross selling, existe outra técnica com o mesmo objetivo chamada up selling.

Qual a diferença entre up selling e cross selling?

O cross selling é uma técnica de vendas que, muitas vezes, costuma ser confundida com a técnica do up selling. O que é natural, afinal o objetivo final das duas técnicas é fazer o cliente investir mais dinheiro nas suas compras em um negócio.

No entanto, as duas estratégias de vendas, apesar de suas similaridades, possuem diferenças bem delimitadas.

O cross selling consiste em oferecer um produto complementar, com desconto ou não, para uma compra inicial do cliente. Sua finalidade é fazer com que o cliente adicione mais produtos a sua compra inicial e assim suba o valor total do pedido.

Nesta técnica, o objetivo é fazer com que o cliente compre mais produtos ou serviços além da sua intenção de compra inicial.

Já o up selling, que também busca aumentar o valor da compra final do cliente, funciona de outra forma. O objetivo é vender um produto mais completo para o cliente ao que ele pediu inicialmente, e que naturalmente será mais caro.

Obviamente, o produto oferecido no up selling deve ser visto como superior pelo cliente. Então é importante a apresentação do produto como possuidor de maiores e melhores funções, além de agregadores de valor.

Exemplo prático: um cliente está procurando por um notebook com 500GB de armazenamento e um processador de 9º geração. O vendedor então oferece um com 1024 GB e processador de 11º geração com R$500 de desconto.

Como fazer cross selling?

Mulher sentada pesquisando cross selling em seu notebook

O cross selling é uma ótima opção para aumentar o valor das suas vendas

Fazer um bom cross selling no seu negócio não precisa ser uma tarefa complicada. Principalmente, quando se tem conhecimento de práticas e fatores importantes para o sucesso dessa estratégia de vendas.

A seguir, conheça algumas dicas essenciais para ter mais sucesso aplicando o cross selling, ou até o up seliing, na sua empresa.

Mapeie os produtos complementares

Antes de trabalhar o cross selling no seu negócio, é importante que se faça um estudo para mapear produtos complementares.

O que é uma tarefa até que bem simples de se executar, por uma razão óbvia. Os produtos complementares devem ser de fácil associação com o produto que seu cliente irá comprar inicialmente.

Essa obviedade é importante, pois facilita a compreensão do cliente de que os produtos adicionais de fato complementam sua compra. Isso passa ao cliente a visão de que ele está levando vantagem na compra, fazendo um pedido mais completo com o que ele precisa de uma só vez.

Esse mapeamento pode ser feito tanto a partir dos produtos ou serviços que seu negócio vende, como também a partir de um estudo específico do público-alvo e clientes ativos do negócio. Onde se identificam as necessidades mais urgentes que podem ser atendidas pela empresa, isso pode ser feito a partir de históricos de busca no site.

Faça sugestões reais

Outro detalhe importante ao trabalhar o cross selling é sempre fazer sugestões reais de produtos complementares ao cliente.

O cliente, ao ser exposto a ofertas complementares na venda cruzada, nunca deve ficar com a sensação de que o vendedor está forçando produtos. Sob o risco de que ele se incomode e acabe desistindo mesmo da compra inicial.

É importante que as ofertas sejam, realmente, sugestões de produtos que vão complementar seu pedido e atender suas necessidades. Ou seja, o produto adicional deve ser percebido pelo cliente como útil e necessário.

Logo, o vendedor nunca deve insistir na oferta, mas sim sugerir de forma positiva os produtos complementares. O mesmo vale para negócios que trabalham com a prestação de serviços.

Ofereça preços personalizados

Por fim, ao trabalhar o cross selling, ou mesmo o up selling, oferecer preços personalizados é uma boa forma de potencializar seus resultados.

Por exemplo, ao oferecer produtos complementares durante o cross selling, dar um desconto nos produtos adicionais costuma facilitar a venda. Afinal, além do cliente estar levando produtos que vão complementar sua compra inicial, ele ainda sente que leva vantagem pelo valor promocional.

No caso do up selling, o vendedor pode sugerir um produto superior ao que o cliente está para comprar. E dar como incentivo à compra um desconto especial ou uma condição de pagamento melhor para o parcelamento, por exemplo.

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