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Rafael Sales, CEO da Allos: “shoppings no Brasil são life centers” | Assista ao Expert Talks – Na Mesa com CEOs

Rafael Sales conversou com Fernando Ferreira e Ygor Altero no Expert Talks, Na Mesa com CEOs; confira.

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Líder de uma das maiores administradoras de shopping do país, que surgiu por meio da fusão entre a Aliansce Sonae e a brMalls em 2023, Rafael Sales, CEO da Allos (ALOS3), acredita que os shoppings no Brasil vão além de um lugar para fazer compras: são um "centro de resolver a vida das pessoas, de organizar as cidades", afirma.

Em conversa com Fernando Ferreira, estrategista-chefe e head do Research na XP, e Ygor Altero, head de Real Estate do Research XP, Sales falou sobre sua carreira, desafios no setor e perspectivas para empresa pós-fusão. Assista abaixo ao Expert Talks – Na Mesa com CEOs:

De advogado à CEO

Sales nasceu em uma família de advogados, se formou em Direito, mas, por influência de um tio, começou a estudar sobre o mercado financeiro e, após algum tempo advogando, realizou uma migração de carreira e tornou-se gestor e sócio da Constelation Asset por mais de 10 anos.

Durante sua atuação como gestor de investimentos, o CEO relata que foi conselheiro de alguns empresas, entre elas a Aliansce. Após três anos no conselho, Sales recebeu a proposta para liderar a empresa. "Foi uma decisão difícil do ponto de vista de carreira, mas a curiosidade falou um pouco mais alto", afirma.

Sales ainda ressalta que, a cada mudança na sua carreira, estudar a fundo o novo setor foi fundamental. "Você precisa saber o que você não sabe. Eu aprendi estando no conselho de algumas empresas que se você não conhece o negócio é muito difícil opinar em decisões estratégicas supostamente inteligentes", conclui.

Processo de fusão da Allos

Sales destaca que desde quando começou a liderar a empresa entre 2017 e 2018, o foco tem sido em ter uma operação mais eficiente e rentável, seja por meio de vendas de ativos non-core para realocação de capital, investimentos em tecnologia, ou por meio de aquisições.

Um dos pontos de destaque é o sistema "Bahia 17", uma inteligência artificial que, segundo o CEO, conta com uma base de dados com mais de 150 mil lojas de 30 mil marcas distintas, o que possibilita mapear os melhores pontos e condições comerciais para os lojistas que desejam se instalar dentro dos shoppings da companhia e facilita as negociações e precificação do aluguel.

A Allos não foi a primeira experiência de Sales com fusões entre empresas. Logo após assumir a cadeira de presidente da Aliansce, o CEO esteve a frente da transição com a Sonae, que criou a terceira maior empresa do setor no Brasil. Entre os benefícios da união, o CEO destaca a redução do endividamento da empresa, após um follow-on bem-sucedido devido à valorização das ações.

O CEO explica que a fusão com a brMalls fazia sentido do ponto de vista econômico, uma vez que as duas empresa possuíam um bom histórico pré-pandemia, que, dada a experiência prévia da Aliensce Sonae com governança, poderia gerar uma boa sinergia.

Em relação a um possível monopólio do mercado, Sales destaca que o setor é bem fragmentado no Brasil e a Allos, atualmente, possui apenas 14% do market share, com baixa sobreposição entre as empresas. "O CADE nos autorizou a participar porque não existia o risco concorrencial", explica.

Entre os principais motivadores da fusão, o executivo cita que os shoppings da brMalls eram grandes polos atrativos que poderiam se beneficiar do alinhamento estratégico da Aliansce mais voltado para o varejo. "Dos 60 grandes shoppings do Brasil que vendem mais de R$ 1 bi, 14 estão no nosso portifólio", afirma o CEO.

Pós-fusão e futuro da empresa

Após a fusão, alguns ativos foram vendidos, parcial ou totalmente, o que, segundo Sales, foi um processo para reestruturar o portifólio e garantir que apenas os melhores empreendimentos permanecessem, reduzindo o custo de dívida e "preparou o balanço para caso tenha oportunidades de investimentos e gerar bons resultados operacionais", explica.

Diferença entre ações e FIIs de shopping

Questionado sobre o melhor veículo para investir no setor, o executivo destaca que as ações e fundos imobiliários têm funções distintas na carteira e, portanto, não seria contraditório ter os dois ativos. Ele afirma que, em geral, os shoppings que compõem os FIIs tendem a ser empreendimentos mais maduros, uma vez que, pela regulação dos fundos, é necessário ter uma certa previsibilidade de caixa para a distribuição dos dividendos: ou seja, nos FIIs o investidor esta exposto ao equity do shopping.

Já no investimento em ações, o investidor estar exposto ao desempenho da empresa como um todo, no caso a Allos (ALOS3). "Ele [investidor] esta investindo em um negócio. Nós podemos alavancar a companhia, realizar investimentos, um fundo imobiliário não pode ter dívida, são dois veículos distintos, que podem ser complementares".

Diferencial da Allos

Sales ressalta que os shoppings no Brasil fazem parte da cultura do país, que, diferentemente dos Estados Unidos e de países europeus, possuem a missão de organizar as cidades e reunir em um só lugar um centro de: compras, alimentação, entretenimento, saúde e lazer.

Esta caraterística, segundo o CEO, permite que os shoppings sejam um negócio lucrativo e perene, mesmo em momentos de adversidades do setor de varejo, como a quebra da Americanas em 2023. "Nos últimos 4 anos, saímos de aproximadamente mil operações de lazer e serviços para 2400, incorporando academias, centros médicos. Isso faz com que a frequência seja outra [comparado a mercados estrangeiros]", conclui o CEO.

Com o crescimento dos e-commerces, uma das saídas encontradas pela Allos foi facilitar o processo de compras para o consumidor. O CEO menciona que o principal objetivo das vendas pelo WhatsApp é possibilitar uma maior conexão que atenda as necessidades do cliente e afirma que "40% das vendas são na modalidade de buscar os produtos na loja".

Conselhos e recomendações do CEO

O CEO destaca que o seu perfil de investidor é de longo prazo: "não sou o meu melhor em empresas especulativas que dependem de muita variação de preço ou de estratégias rápidas" e que se pudesse dar um conselho para qualquer um, seria: estudar contabilidade.

Sales diz se inspirar muito no esporte e em grande atletas como Ayrton Senna e Michael Jordan, e tem na família a sua fonte de força para superar as adversidades, como foi o caso do acidente em que o executivo perdeu o movimento das pernas.

Como recomendação de leitura, o CEO indica "A Crise Mundial" de Winston Churchill, livro pelo qual o Primeiro Ministro inglês ganhou um prêmio Nobel de literatura.

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