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Pague Menos (PGMN3): Entregando resultados consistentemente

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Hoje participamos do Investor Day 2025 da Pague Menos, conduzido por todos os executivos da empresa. Saímos do evento com uma percepção positiva em relação às iniciativas estratégicas para executar um plano de negócios disciplinado e bem estruturado. Os principais motores para geração de valor mencionados foram: (i) aumento da participação de carteira dos clientes CCC (pacientes de cuidados contínuos); (ii) digitalização como impulsionadora de receita e margem; (iii) aceleração das marcas próprias como alavanca de margem e vantagem competitiva; (iv) foco no atendimento ao cliente por meio de melhor disponibilidade de produtos e profissionais bem treinados; e (v) alocação disciplinada de capital. Também atualizamos nosso modelo, elevando nossas estimativas de EBITDA e lucro líquido, e estendemos nosso preço-alvo para o final de 2026, agora em R$5,00/ação. Mantemos a recomendação de COMPRA.

Colhendo resultados do plano de negócios atual. A PGMN atribui seu recente crescimento de vendas mesmas lojas (SSS) principalmente ao crescimento de volume pela maturação das lojas e ao aumento da participação de carteira dos clientes CCC. Segundo a empresa, esse cliente tem vendas 6,1 vezes maiores que um não-CCC. Olhando para frente, o crescimento de volume deve se manter sólido, enquanto os GLP-1 são um vento a favor, já que a empresa possui uma ‘sobre representação’ nesse nicho, possivelmente devido à sua execução sólida (veja nossa última análise do Mounjaro).

App ganha relevância nas vendas digitais. O app da PGMN agora representa 50% das vendas de e-commerce (+10 pontos percentuais ano a ano), apoiado por melhores benefícios, experiência do usuário e promoções que aumentam a frequência de compra e pedidos recorrentes. A diretoria reconheceu ineficiências na entrega ultrarrápida e está trabalhando para melhorá-la, pois acredita que isso será uma vantagem competitiva caso o MELI entre no segmento farmacêutico (link). Além disso, a empresa vê a digitalização como uma alavanca chave para o crescimento da receita e expansão da margem EBITDA.

Marca Própria como alavanca de diferenciação. A PGMN está na Onda 1 do lançamento de suas marcas exclusivas, focando na estruturação, construção de relacionamentos com fornecedores e desenvolvimento de produtos direcionados. A partir de 2027, a diretoria espera acelerar o crescimento nas categorias existentes, com potencial para dobrar seu tamanho em cinco anos (atualmente 6,4% das vendas). Em nossa visão, isso pode ajudar a compensar a pressão potencial na margem bruta causada pelo aumento das vendas digitais.

Foco no atendimento ao cliente. A empresa reiterou diversas vezes que sua estratégia centrada no consumidor nas lojas deve ser apoiada por maior número de colaboradores por loja, melhor disponibilidade de produtos (menos rupturas e reposição mais rápida) e profissionais bem treinados. Na visão deles, esse é um diferencial chave da PGMN, especialmente em cidades menores.

Alocação disciplinada de capital. A PGMN mantém o foco na desalavancagem por meio do crescimento do EBITDA (2,6x ND/EBITDA Ajustado no 2T25). A empresa planeja controlar os investimentos em CapEx por meio de um ritmo moderado de expansão de lojas (~50 por ano) e suas iniciativas estratégicas.

Quantificando a estratégia. Em resumo, atualizamos nosso modelo com melhores dinâmicas de receita e incorporando benefícios fiscais. Assim, elevamos nossas estimativas de EBITDA em 12% para 2025-26e, com nosso preço-alvo para o final de 2026 agora em R$5,00/ação.

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