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Após um breve período de calmaria no mercado de Telecom, vemos uma ameaça com a esperada entrada do Nubank como operadora móvel virtual no 2S24. Este movimento pode ter passado despercebido devido à ausência de casos de sucesso de novos entrantes no Brasil. Os principais desafios estão nas limitações competitivas, nos preços e na capacidade de manter baixos custos de aquisição e de serviços. No entanto, com uma participação de mercado de ~22% no mercado de recarga pré-paga no Brasil, o Nubank desafiou a lógica convencional e, na nossa opinião, possui elementos-chave para o sucesso. Apesar dos riscos associados à execução e à falta de visibilidade do plano, consideramos possível que este risco afete a TIM (TIMS3) e a Vivo (VIVT3). Para o Nu, o potencial sucesso neste mercado, para além do seu core business, poderia reforçar a disposição dos investidores em atribuir um valor ainda maior aos elementos intangíveis, bem como confirmar sua capacidade de disrupção em novos negócios com potencial significativo de receita.
O que há de novo? O Nubank obteve aprovação da Anatel para se tornar uma operadora móvel virtual (MVNO) utilizando a infraestrutura da Claro. Embora as informações sobre seus planos sejam limitadas, acredita-se que eles lançarão suas ofertas no 3T24. Ficamos surpresos que esse movimento de uma das maiores fintechs do mundo para esse setor tenha passado despercebido pelo mercado. Até certo ponto, também reconhecemos que estávamos céticos em relação ao mercado de MVNO no Brasil. No entanto, acreditamos que atualmente existem alguns elementos diferentes que poderiam favorecer um novo player com a capacidade de execução do Nubank. O racional estratégico para a entrada do Nubank nesse mercado está em linha com a estratégia do banco de replicar suas competências em novos mercados, aumentando a monetização de sua enorme base de clientes.
A entrada do Nubank nesse mercado pode ser um divisor de águas. Entrar e disruptar o segmento não rentável de MVNO acarreta riscos de execução. No entanto, as capacidades únicas da Nu aumentam a probabilidade de sucesso. A empresa visa todo o conjunto de receitas do setor das telecomunicações com o objetivo de obter a sua parte justa, o que a torna um fator de disrupção formidável. O Nu desafiou as normas convencionais neste mercado com (i) um modelo de contratação distinto, não baseado apenas na capacidade da rede, envolvendo provavelmente um acordo de partilha de receitas com o seu parceiro de telecomunicações, (ii) uma estratégia de execução diferenciada com custos de aquisição mais baixos e (iii) um forte canal de interação com o cliente e de recarga.
Impacto potencial para as empresas de telecomunicações e para o NU: como o Nu já atingiu 22% do mercado de recargas, acreditamos que a sua empresa de MVNO não começará do zero. Este fato, combinado com uma obsessão pelo baixo custo do serviço, deverá permitir ao banco apresentar ofertas atrativas. Como resultado, nossas análises de sensibilidade indicam que o banco poderia atingir cerca de 11 milhões de usuários pré-pagos e 7,5 milhões de usuários pós-pagos em 3 anos, capturando uma participação de mercado de ~7% e gerando um VPL de US$ 655 milhões para o Nubank. Para a TIM e a Vivo, o impacto poderia ser significativo, com potencial perda de participação de mercado e redução do ARPU devido à entrada de um player com preços agressivos.
Racional. Após a última rodada de consolidação com a saída da Oi móvel, o setor de Telecom passou por uma importante mudança estrutural. O setor, que sempre se caracterizou por uma concorrência feroz, tornou-se mais racional. Como resultado, as empresas de telecomunicações estão conseguindo repassar os preços e estão crescendo acima da inflação. Muitos investidores perguntam-nos o que poderá mudar este cenário. Poderão os ISPs constituir uma ameaça mais real? Nós achamos que não. A resposta pode estar num movimento que até agora tem passado despercebido a muitos. A verdadeira ameaça competitiva pode vir do setor financeiro, com a entrada do Nubank como operador móvel virtual (MVNO). O impacto do altamente improvável, como na teoria do cisne negro de Nassim Taleb, pode ser aplicado ao setor de telecomunicações. Embora ainda seja cedo para dizer, o potencial de impacto pode ser significativo, tanto em termos de perda de fatia de mercado para a TIM e a Vivo, como de redução do conjunto de receitas do setor, com a entrada de um operador mais agressivo em termos de preço. Numa escala de remoto, possível e provável, acreditamos que é provável que ocorra algum nível de impacto para as empresas atuais. Consideramos que a TIM poderá ser marginalmente mais afetada, devido à sua relevância no segmento pré-pago e à sua maior base de clientes no segmento controlo. A Vivo pode estar mais protegida no segmento pós-pago, devido aos seus pacotes de serviços, que podem reduzir a propensão de migração dos clientes.
A Anatel aprovou recentemente o acordo de credenciamento entre a Claro e o Nubank, permitindo assim a criação de uma MVNO que utilizará a infraestrutura de rede da Claro. Embora as informações sobre os planos do banco para esse mercado sejam limitadas, acreditamos que eles lançarão suas ofertas ao longo do terceiro trimestre de 2024. Essa crença foi de certa forma reforçada pelo fato de o Nu ter recusado nossos pedidos específicos sobre o assunto. Ficamos surpreendidos com o fato de este movimento de uma das maiores fintechs do mundo para este mercado ter passado despercebido ao mercado. De certa forma, também reconhecemos que estávamos céticos em relação ao mercado de MVNO no Brasil. No entanto, acreditamos que atualmente existem alguns elementos diferentes que podem favorecer um novo entrante com a capacidade de execução do Nubank.
O racional estratégico para a entrada do Nubank neste mercado, além de ser um mercado endereçável relevante (R$ 110 bilhões no Brasil), está em linha com a estratégia do banco de replicar suas competências em novos mercados, aumentando a monetização de sua enorme base de clientes. O segmento de telefonia móvel possui algumas características semelhantes, com milhões de usuários, alta penetração e grande sinergia com a base de clientes do Nubank. Além disso, o maior engajamento através de uma proposta de valor full-service tende a aumentar o ticket médio do cliente e reduzir o churn. Essa estratégia de plataforma tem como diferencial a conveniência e praticidade para os clientes, que podem acessar diversos serviços em um só lugar. Recentemente, a TIM e a C6 firmaram uma parceria comercial cujo racional estratégico é oferecer uma solução integrada de serviços financeiros. Apesar de ter um contexto diferente em relação ao caminho percorrido pelo Nubank, já que o C6 não obtém receita financeira com a venda de produtos de Telecom, o banco entendeu o mérito estratégico e a sinergia de canais na base de clientes para vender produtos financeiros e melhorar sua proposta de valor. No mercado de MVNO, o Banco Inter foi pioneiro entre os bancos em sua parceria com a TIM. Apesar de não divulgarem o número de clientes, estimamos que esta base de dados não tenha qualquer relevância.
A entrada do Nubank nesse mercado pode ser um divisor de águas. Aderir a um novo modelo e disruptar esse segmento de MVNO que nunca foi lucrativo tem um alto risco de execução. No entanto, acreditamos que o Nubank tem capacidades diferentes que aumentam as hipóteses de sucesso. O banco não visa apenas o mercado de MVNO, mas sim o conjunto total de receitas do setor de telecomunicações. Não vemos outro participante com tanta capacidade de disruptar esse mercado quanto o Nubank. Atualmente, o Nu é responsável por cerca de 22% do mercado de recargas no segmento pré-pago, servindo cerca de 20 milhões de clientes. Esse contato direto e frequente com os clientes certamente está ajudando o banco a melhorar sua modelagem de crédito e permitirá ao Nubank aprofundar o entendimento dos padrões de uso, melhorar a qualidade do serviço prestado e facilitar o processo de aquisição.
Um MVNO é um modelo de negócio com poucos ativos que evita a necessidade de investimentos substanciais em torres, antenas e outras infra-estruturas de rede complexas. O MVNO é apenas responsável pelo marketing, pelos serviços de faturamento e pelo serviço de apoio ao cliente. Por outras palavras, a empresa interessada em prestar este serviço “aluga” parte da infraestrutura de um operador tradicional e oferece conetividade com a sua própria marca e personalização. Para prestar o serviço aos seus clientes, a operadora virtual assina acordos comerciais com as operadoras móveis tradicionais, que possuem uma licença de uso das frequências e da infraestrutura de rede em operação.
