Realizamos um Non-Deal Roadshow (NDR) com o management da Totvs, representado pelo Dennis Herszkowicz (CEO) e Gilsomar Maia (CFO). Após os resultados sólidos do 3T, o management reforçou as sinalizações positivas para incremento da rentabilidade nos segmentos de gestão e business performance. Além da sequência de ganhos operacionais, o “drag” nas margens, causado pelo descasamento entre IGP-M e IPCA, deve diminuir, o que ajudará na expansão das margens. Em relação à Business Performance, a Totvs acredita que a margem do segmento mudou estruturalmente no 3Q24, sinalizando uma perspectiva sustentável adiante. Sobre o segmento de Gestão, a companhia segue bastante construtiva sobre o potencial de crescimento no segmento e enfatizou o potencial em Cloud. Em relação à Linx, Dennis reforçou o fit estratégico e complementariedade do negócio mas destacou que a disciplina de capital prevalecerá, não fornecendo pistas sobre valores e timing. A companhia acredita que possui uma estrutura de capital adequada e que dado a sua sólida estrutura de capital e forte geração de caixa, o balanço não seria problema para absorver a companhia adquirida.
Linx: A aquisição da Linx continua a fazer sentido para a Totvs devido ao potencial de sinergia e complementaridade entre as operações. A Totvs acredita que, apesar da deterioração da Linx após a aquisição pela Stone, a empresa ainda possui valor e relevância de mercado. A Linx possui produtos para algumas subverticais do varejo do varejo onde a Totvs não atua hoje, e seu posicionamento poderia ser otimizado pela capilaridade de distribuição da Totvs, acelerando o crescimento .
Dennis em todas as reuniões reforçou sua mensagem sobre uma postura racional em relação ao valuation, ciente da competição pelo ativo, mas determinado a seguir uma disciplina de capital. Não é um deal “do it or die”. A companhia acredita que possui uma estrutura de capital adequada e que o balanço não seria problema para absorver a companhia adquirida. Quando perguntada sobre alavancagem, a Totvs respondeu que, no passado, já chegou a um limite de 1,5x/2x Net Debt/Ebitda.
Dinâmica de margem adiante: O 3T representou um ponto de inflexão para a rentabilidade da Totvs devido a uma combinação de fatores estruturais e operacionais que estão agora mais maduros e alinhados para impulsionar o crescimento de margens de forma sustentável. A empresa explicou que o “drag” nas margens, causado pelo descasamento entre IGP-M e IPCA, deve diminuir, o que ajudará na expansão das margens. Com o IPCA se alinhando ao IGP-M, eles esperam que esse fator não puxe mais as margens para baixo. Hoje o mix de contratos está em torno de 40% IGP-M e 60% IPCA. Os novos contratos são majoritariamente em IPCA.
A empresa está animada com a dinâmica de margem, pois melhorou sua eficiência operacional por meio de ajustes estratégicos na estrutura de custos e iniciativas de M&A que geraram sinergias significativas. O segmento de gestão vem mantendo um crescimento saudável com baixos custos marginais. Além disso, o impacto dilutivo de aquisições de margens mais baixas foi reduzido, dada a menor intensidade de M&As recentes. Em Business Performance, a Totvs está apostando no aumento do cross-sell, usando a equipe de Field Sales para alavancar o multiproduct e criar pacotes (combos) de produtos, aumentando o ticket médio. A empresa está confiante na dinâmica adiante e reconhece que a margem mudou estruturalmente no 3Q24.
Business Performance e sinergias com o segmento de Gestão: A Totvs implementou mudanças significativas na estratégia de go-to-market para o segmento de Business Performance. Antes, as vendas eram majoritariamente feitas por canais inbound e digitais, sem uma equipe de vendas direta. Agora, a companhia utiliza a força de vendas da divisão de Gestão para promover e vender soluções de Business Performance, permitindo explorar o cross-sell entre as duas divisões.
A empresa está animada com o potencial de cross-sell, pois pacotes combinados de produtos podem aumentar o ticket médio e tornar as vendas mais eficientes. Essa estratégia inclui a criação de combos que atendem a diferentes necessidades dos clientes, especialmente os de maior porte. O Field Sales agora também é utilizado para oferecer produtos de Business Performance, ampliando as possibilidades de integração entre as duas áreas.
Crescimento em Gestão: O management da Totvs continua muito confiante nas perspectivas de crescimento para o segmento, com expectativa de expansão contínua de receita e margem. A Totvs deu bastante ênfase sobre o potencial em Cloud. Quando a companhia migra seu cliente, ela aumenta bastante o seu addressable market, pois além da aplicação, passa cobrar pelo ambiente, que algumas vezes tem valor monetário maior que a própria aplicação. O mercado reprecificou SAP e outros players por conta da migração para cloud e o valor adicional que isso cria.
A empresa confia que a adição de ARR manterá o ritmo elevado. Transações recentes, menores em valor, também têm fortalecido a posição da Totvs no segmento. A Totvs enxerga o crescimento de longo prazo no setor de gestão, visualizando-o com uma perspectiva de desenvolvimento de 10 a 15 anos, focando em garantir crescimento de dois dígitos de receita por um longo período.
Techfin: Dennis reforçou as perspectivas promissoras, embora com um viés conservador, sem se comprometer com uma aceleração mais forte do crescimento no curto prazo. A Totvs continua investindo nessa área, buscando complementar seu portfólio e ampliar o escopo de atuação.
A Totvs tem adotado uma estratégia de integração mais robusta de sua oferta. A Totvs acredita que essa oferta de crédito será um diferencial competitivo importante, uma vez que permite ao cliente acessar financiamento diretamente por meio do ERP, sem a necessidade de ter uma conta, o que difere da prática bancária tradicional, onde a geração de crédito costuma estar vinculada à conta corrente do cliente.
Além disso, a Totvs está testando modelos de gestão e controle de risco utilizando dados detalhados do ERP, como estoque e movimentação de vendas, o que permite uma avaliação mais precisa e rápida do perfil de crédito dos clientes. Segundo o Dennis, esse grau de visibilidade é muito superior ao que os bancos tradicionais conseguem acessar, especialmente considerando o tempo de processamento e a atualização desses dados. A Totvs também está explorando produtos como conta digital e cash management, que visam criar recorrência no relacionamento com o cliente, embora o crédito permaneça como o principal indicador de sucesso para o segmento.
Ambiente Competitivo e SAP: Houve pouca mudança no ambiente competitivo, com a SAP adotando uma postura mais rígida com os clientes, o que abriu oportunidades para a Totvs entre clientes maiores.
Dimensa: A Totvs indicou que a Dimensa está em uma trajetória de melhoria de desempenho após as dificuldades iniciais. A empresa concluiu uma aquisição (Quiver) que aumenta seu portfólio e abre novos mercados, como o de seguros, o que deve contribuir positivamente no próximo ano.
Franquias Adquiridas: A Totvs não considera a aquisição de franquias adicionais como uma estratégia, mas sim como uma tática, comprando apenas quando identifica potencial econômico inexplorado em uma região. Atualmente, não há planos de aquisição de novas franquias.
Inteligência Artificial (AI): A Totvs está ativamente explorando a aplicação de AI para otimizar o atendimento ao cliente. Eles identificaram que uma grande parte dos atendimentos não envolve problemas técnicos do sistema, mas sim questões ligadas ao uso ou dúvidas dos usuários. A ideia é que a AI possa realizar triagens automáticas e resolver dúvidas mais comuns, reduzindo o volume de atendimento humano. Um dos objetivos a longo prazo é construir uma base de dados robusta e, com o uso de AI, fornecer soluções de autoatendimento. O atendimento humano ficaria então reservado para casos mais complexos, possivelmente sendo oferecido como um serviço premium, trazendo uma nova fonte de receita. Essa mudança permitirá uma redução de custos significativa e mais agilidade no atendimento aos clientes.
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