Neste relatório, trazemos os principais destaques da XP Telecom Week 2023 (23 a 27 de janeiro), durante a qual recebemos 12 empresas de telecomunicações (listadas e não listadas) e a Anatel com investidores institucionais locais. Em meio a um cenário macro desafiador e juros altos, aproveitamos para discutir os fundamentos e revisitar as teses de investimento de nossa cobertura e principais temas do setor. Os principais pontos discutidos foram: (i) lançamento do 5G; (ii) planos de expansão de FTTH pós-pandemia (orgânico e inorgânico); (iii) aquisição da Oi móvel; (iv) Infraestrutura de rede neutra; e (v) iniciativas B2B no setor de Telecom.
Visão do Regulador (Anatel)
Dando início a nossa Telecom Week 2023, realizamos um painel de abertura com o Presidente da Anatel, Sr. Carlos Baigorri. Os principais temas setoriais abordados foram:
Questionado sobre a transição e agenda com o novo governo, Sr. Baigorri elencou que suas pautas prioritárias, permanecem sendo as mais antigas: (i) concessões de telefonia fixa, que terminam em 2025 e; (ii) ocupação dos postes, já que tem trazido muita preocupação para a prefeitura e novos entrantes que enfrentam dificuldade com o acesso dos postes.
O regulador destacou, positivamente, o encerramento da Recuperação Judicial da Oi, mesmo tendo consciência que a problemática permanece. Desafios financeiros persistem, segundo ele, por isso tem acompanhado com bastante atenção a situação. Veja quais são suas preocupações principais e o relatório completo abaixo.
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- A eventualidade do Estado assumir a operação da Oi (telefonia fixa);
- O tema das concessões acelerar, por consequência. Uma vez tomadas decisões sobre a Oi, isso pode criar precedentes para outras concessões.
Baigorri se mostrou preocupado com o processo de arbitragem (valores pleiteados e timing). A Anatel não tem controle sobre o outcome do processo, mas precisa garantir que em 2025 alguém prestará os serviços de telefonia fixa. Precisam tocar um processo para encontrar um eventual novo concessionário para assumir a concessão em 2026 caso as atuais não queiram continuar.
Houve muito debate na área técnica no ano passado, e a expectativa é fazer a consulta pública desse novo edital no começo desse ano. Segundo o regulador, é um grande desafio fazer um edital que tenha atratividade para uma concessão de telefonia fixa em 2026.
Em relação a implementação do 5G, reiterou que todos os players estão em linha com o cronograma, vale ressaltar que só houve vencimento de metas das grandes operadoras e que a Anatel tem feito uma aceleração da limpeza da faixa de 3,5 ghz, antecipando, consequentemente, a liberação de várias cidades. Finaliza compartilhando um sentimento de grande apetite por parte das companhias de ocuparem esses espaços do 5G.
Perspectivas e Desafios para o mercado de FTTH
Companhias Listadas
Segundo Denio (CEO Desktop) , a realidade do mercado de fibra pós pandemia tem trazido alguns desafios novos, mas ressaltou que a companhia já está acostumada a operar em um ambiente de extrema concorrência com as grandes operadoras no interior de SP. Ressaltou que a companhia tem sido bem-sucedida sendo que hoje 60% dos novos clientes da Desktop são oriundos de clientes de fibra ótica de outras operadoras. Apesar do cenário competitivo acirrado, a companhia não tem entrado em guerra de preço e segue com uma abordagem visando a diferenciação pelo seu nível de serviço e qualidade da rede. Estão conseguindo repassar inflação para base e aumentar o ticket médio dos planos de entrada para novos clientes.
O CEO acredita na penetração contínua da fibra, que será a tecnologia dominante podendo alcançar mais de 90% dos acessos de banda-larga fixa. A companhia segue focada em oportunidades em cidades com baixa penetração de fibra visando aumentar a ocupação de portas em cidades com rede já implementada. A Desktop está focada na geração de caixa e eficiência visando a ocupação da rede já implementada. Ainda enxerga muito espaço para crescimento orgânico sendo que a companhia possui um bom estoque de projetos já aprovados para a expansão de rede. A companhia continua olhando M&A, seguindo uma avaliação criteriosa entre construção de rede greenfield vs. aquisições inorgânicas.
Sobre as redes neutras, na sua visão, a conta ainda não fecha para uma ServiceCo. Assumindo premissas de obtenção de pelo menos 15% de take up de sua rede, ele ainda acha mais vantajosa a construção de rede própria. Denio também ressaltou como fator de risco a dependência de um operador de rede terceirizado, podendo ser uma desvantagem estratégica. O foco da companhia permanece na construção de rede de ponta a ponta (do backbone a casa do cliente). Reiterou que a companhia possui expertise na construção, manutenção das redes e entrega de serviços de qualidade.
Quando questionado sobre uma possível rodada de M&A envolvendo grandes plataformas consolidadoras como a Desktop, Denio ressaltou os diferentes benefícios oriundos de uma maior escala. Os ganhos de sinergia podem ser relevantes nas frentes de conectividade, compras, marketing. Nesse business, escala é fundamental. Portanto esse movimento deverá ocorrer em algum momento.
Companhias fechadas
No painel ISPs não listadas, contamos com a participação dos CEOs das 4 maiores plataformas não listadas: Allares, Americanet, Alloha e Vero.
Sobre o contexto de mercado pós pandemia, apesar do mercado de banda-larga já ter atingido 50% do total de domicílios endereçáveis (sendo ~2/3 via fibra), as oportunidades de crescimento orgânico e inorgânico permanecem. O Brasil é uma país continental, com diversas regiões mal atendidas pelas big telcos ou atendidas por ISPs menores de baixa qualidade.
Apesar de o ritmo de crescimento ter diminuído, as operadoras mencionaram oportunidades adicionais de monetização além das ofertas de conectividade tradicionais. As companhias estão focadas em entregar mais serviços diferenciados e conteúdo em cima da fibra elevando o ticket médio dos clientes, além de reduzir o churn. Players com capilaridade nacional como a Alloha, mencionaram a importância de manter abordagens comerciais diferentes de acordo com a região de atuação.
Sobre o cenário competitivo, a maior preocupação hoje é com as ISPs menores que operam com ticket médio muito baixo. As quatro operadoras presentes no painel possuem estratégias de preço muito parecidas e estão preocupadas em manter tickets mais elevados para manter níveis de serviço e rentabilidade diferenciadas.
As operadoras mencionaram que devem continuar mantendo a combinação de crescimento orgânico com M&A. O crescimento orgânico costuma ser mais barato, porém mais lento, e por outro lado o inorgânico traz um time to market importante, inclusive para absorção de conhecimentos sobre regiões especificas. O fator crítico de sucesso nessa frente se dá não só na aquisição, mas em conseguir combinar integração com rápida aceleração. A estratégia de M&A precisa destravar valor, principal fator a ser avaliado além da qualidade da rede é a capacidade em elevar o ARPU do cliente da adquirida e aumentar velocidade de net adds. O custo de capital mais alto aumenta a seletividade na escolha dos M&As e também na escolha de novos bairros e cidades.
Posicionamento pós consolidação de mercado
Durante a reunião com a Vivo, David Melcon (CFO) comentou sobre as oportunidades de crescimento. Em Homes Passed (HP), por exemplo, possuem 22 milhões atualmente e uma meta de 29 milhões para o final 2024. Através de 2 estratégias: (i) crescimento no take rate (atualmente é 22%), em que considera ter bastante espaço para retorno de capital, através dos seus produtos diferenciados, (ii) oportunidade de expansão de fibra em cidades que possuem pouca presença de fibra, como Rio de Janeiro.
Atualmente estão revisando os pacotes de preços para repassar inflação. O CFO pontuou também que ter repassado todo o desconto do ICMS foi uma estratégia competitiva. Assim, nos últimos meses estão com um resultado comercial positivo, comenta David, além da redução do Churn.
Questionado sobre M&A em fibra e estratégia para entrada em rede neutra, David ressaltou que analisam as oportunidades, mas a decisão está muito atrelada ao custo de Home Passed vs rede neutra da Fibrasil. Não há apenas uma estratégia para atuação no mercado, mesmo estando sempre abertos a olhar oportunidades, buscam sempre um preço competitivo.
Já a respeito da migração dos clientes Oi, afirma que a companhia já está finalizando o processo e que as dores eram mais operacionais, ou seja, a integração do cliente Oi com a plataforma Vivo, absorvê-los na rotina, onde o que falta é a anuência da Anatel para incorporar a companhia comprada. Estão prontos para capturar sinergias de OPEX e CAPEX, além das sinergias de receita que virão com a incorporação.
No cenário competitivo, o mercado está mais racional. Os ARPUs estão subindo e com a redução do ICMS há uma oportunidade de incrementar receita, seja por produtos de telecom ou outros serviços/produtos.
Já no 5G, David destaca a importância de novas soluções para alcançar todas os territórios brasileiros, por ser difícil chegar em todas as cidades com sua própria tecnologia. O acordo de expansão com a TIM tem essa proposta, expondo uma vontade da Vivo de estender esse acordo para as outras gerações de conexão móvel. Em relação a quantidade de clientes da base que já possuem 5G, o valor chega a cerca de 10% do total, com uma adição bem maior que a do 4G há 10 anos, por exemplo. Hoje mais de 50% dos aparelhos vendidos nas lojas possuem 5G, mesmo os de menor preço (fabricantes chineses).
Aceleração nos investimentos. Companhia acelerou pontualmente os investimentos em 2022 para capturar oportunidades, como (i) investimento na conexão de mais cidades do que as que tinham como obrigação de conectar com 5G, (ii) investimento de mais de R$ 400 milhões na Oi; o que acreditam ter um retorno bem positivo nos próximos anos e um CAPEX menor. Vale ressaltar que os investimentos foram feitos sem precisar afetar os dividendos.
Por fim, comentou sobre o balanço robusto da companhia. O CFO afirma que a forte geração de caixa se manterá nos próximos anos, a distribuição de 100% pay out também, além disso tem a expectativa de poder continuar com rentabilidade e distribuição aos acionistas de dividendos atrativos.
Estratégia Expansão (FTTH e 5G)
No painel, o CFO da companhia pontuou sobre as estratégias de expansão da Unifique e destacou a desaceleração proposital do crescimento orgânico, devido as melhores condições inorgânicas, sendo essa a estratégia para 2023 também. Ressaltou também que a estratégia de atuação para o Rio Grande do Sul é diferente de Santa Catarina, onde a postura no primeiro será muito mais de aprender com quem já está inserido nessa área para a partir daí reacelerar o crescimento. O CFO destacou diferentes mudanças comerciais no RS, incluindo a contratação de um novo head comercial regional.
A companhia espera um crescimento orgânico de 80 mil novos acessos em 2023. Em relação a esses clientes, afirma que estão mais criteriosos e assertivos, buscando não apenas só efetuar a venda, mas entender a dor do cliente e diminuir o churn da companhia.
Em relação ao 5G, a companhia prefere avançar de forma racional e cautelosa nessa tecnologia, com pouco investimento por enquanto. Em contrapartida as operações de telefonia móvel poderão começar em breve com um projeto piloto. A principal estratégia é começar a operar telefonia móvel como ferramenta de retenção de clientes, em um cenário com banda larga e móvel juntos, utilizando da infraestrutura das big telcos para a servir os clientes na frente móvel.
Brisanet: Plano para o 5G
O CEO da Brisanet (Roberto Nogueira) participou de 2 painéis, o primeiro em conjunto com a Desktop para discutir as principais tendências no mercado de FTTH e outro dedicado ao seu plano de negócios no 5G.
Segundo Roberto, o mercado de fibra desacelerou pós pandemia e o crescimento atual é basicamente a mudança de clientes entre operadoras. Segundo o CEO da Brisanet, o poder aquisitivo das famílias das classes C e D caiu em média 30% e isso gerou uma guerra de preço entre as operadoras menores. A Brisanet não entrou nessa guerra e vem aumentando gradativamente seu ARPU visando recompor margem (aumento na escala não é suficiente para compensar a pressão inflacionaria). A companhia continua apostando no diferencial de sua rede e serviços como estratégia de diferenciação.
Roberto descarta qualquer M&A e seguirá crescendo organicamente. Segundo ele, o modelo de franquia compõe bem com orgânico. No entanto, não vão evoluir com a rede de franqueados Agility enquanto não estiverem com as ofertas do 5G formatadas. Companhia também descarta a utilização de redes de fibra neutra no Nordeste, mas pode avaliar utilizar esses players no Centro Oeste quando iniciar suas operações com o 5G na região. Sobre um eventual acirramento da concorrência fomentado pelas redes neutras, o CEO não acredita pois não existe espaço nas grandes capitais do nordeste e nem no interior onde a competição com os pequenos provedores já é bastante acirrada.
Roberto também deu alguns detalhes sobre o seu plano no 5G. No Nordeste, em um primeiro momento as redes já construídas de backbone e FTTH serão o grande diferencial nos primeiros anos. Leilão vem com prazo muito longo para assumir os compromissos. No centro oeste, a companhia assumiu compromissos menores e de longo prazo (até 2030) e o valor aportado é pequeno. A Brisanet acredita que consegue cobrir duas áreas regionais até 2030, além disso, destacou as oportunidades no agronegócio e em áreas remotas, onde a Brisanet entende como operar.
Sobre as frequências, a companhia está confiante que a combinação do 3,5GHz e 2,3 GHz no Nordeste evitará a necessidade do uso do 700MHz. No Centro Oeste, onde a companhia só possui a frequência de 3,5GHz e, portanto, precisará de um adensamento muito maior (raio de 300m) – investimento muito maior. No entanto, acredita que daqui a 5 anos o valor do equipamento de 5G estará mais barato. Em até 3 anos, acredita que o preço dos equipamentos do 5G serão iguais ao 4G hoje (~3x mais barato).
Outros highlights:
Economics e premissas:
- Ticket médio do cliente estimado em + R$ 30,00;
- Market Share: em 3 anos espera ter 1/3 do mercado no interior (mencionou a qualidade da rede que chega até as torres, qualidade do backbone e densidade de site que estão colocando com uma rede muito robusta). Nas grandes cidades (+500k), a estimativa é de superar em 3 anos 1/5 da população.
Plano de Investimento e funding:
- Há um plano de investimento para 2023 de R$ 700mn (50% FTTH e 50% 5G) já endereçado (estão tranquilos para esse ano). O investimento de R$ 350mn em 5G é comprar equipamentos no final do ano para ativar em 2024;
- Projeto piloto em Fortaleza esse ano e outras capitais a partir de 2024;
- Vão fechar o ano com alavancagem de menos de 2x Net Debt/EBITDA.
Redes Neutras: primeiras experiências
No painel sobre redes neutras, Marcus Albernaz, CFO da Vero, abordou a estratégia com a rede neutra, sendo um crescimento complementar para a companhia. A Vero cresce combinando o orgânico com M&A, onde dentro de orgânico há a rede neutra. Uma das grandes vantagens dessa rede é permitir que a empresa entre em cidades distantes, sem precisar fazer aquisições. Andre Kriger (CEO da Fibrasil) complementou destacando alguns diferenciais e vantagens do modelo (i) time to market – evitando gargalos relacionadas ao espaço nos postes (ii) a possibilidade de utilizar essa tecnologia como teste de mercado em regiões especificas e por fim; (ii) a qualidade percebida pelos clientes de rede neutra. Mesmo com os benefícios, há desafios de escalabilidade da rede relacionados a tecnologia incluindo integração de sistemas e monitoramento automático da rede.
Questionado sobre a atuação de grandes players de rede neutra, Andre Kriger (CEO da Fibrasil) não vê tantas razoes para ter mais de dois players na mesma cidade, principalmente por terem empresas pagando pelo mesmo poste.
M&A. A Fibrasil tem acompanhado as oportunidades do mercado e considera que qualidade e rentabilidade são indicadores importantes no processo de aquisição. Kriger aposta que esse tema será muito debatido em 2023. Do ponto de vista de tamanho, ele afirma que todos são olhados, porém considera que o esforço demandado em um deal pequeno é próximo ao de um grande, por isso o apetite tende a ser para os maiores.
Ambos finalizaram com as mensagens de que a rede neutra trará um incremento de ROIC importante para o setor.
Por fim, André comentou sobre a rede legada de HFC da Claro, passando a mensagem de que a companhia tem conseguido manter a base HFC e tem feito um bom trabalho com o volume de clientes presentes. Por isso acredita que não há uma urgência de converter esse cliente para rede neutra. Ambos também reconheceram que a Claro tem feito um bom trabalho em acelerar organicamente o seu crescimento em fibra e esperam uma aceleração nessa frente.
Mercado B2B na era do 5G
No B2B, Gabriel afirma que a empresa construiu um ecossistema robusto que vai desde o MEI até grande contas e governo, no B2B, além de ter uma unidade de negócio focado só nessa frente. O que permite que eles façam um marketing e proposta de acordo com o cliente.
Gabriel comentou que a Vivo entrega não só conectividade e equipamentos, como também o suporte, gerenciamento e manutenção. Possuem parcerias com outras empresas, como a Cisco e Microsoft, para que esse fluxo aconteça de forma positiva.
Na parceria com a Vale, destacou a importância de uma rede privativa, com latência baixa, segurança dos dados e faixa de frequência sem interferências suportando um alto volume de tráfego. Um dos projetos implementados na companhia foi a extração de minério através de empilhadeiras autônomas. Acredita que o 5G tem muito a colaborar na indústria, principalmente por essa tecnologia ajudar na velocidade, latência e densidade de equipamento numa torre.
Oportunidades. Nesse aspecto, Gabriel compartilhou as novas oportunidades para alavancar essa frente com o 5G. Sobre as maiores potenciais, acredita que no varejo há uma demanda de conectividade, cloud, VR/VA; na saúde tem a telemedicina, cirurgia e ambulância conectada; no agronegócio também, forte demanda de maquinário inteligente e ferramenta de gestão. Destacou as iniciativas do VivoAgro, focando em soluções para esse setor; assim como apostam em educação, serviços financeiros e indústria.
Um segmento muito importante para a companhia é Cybersecurity, vale ressaltar que a Vivo a criou 3 empresas focado em tecnologia, para cobrir Cloud, IoT/big data e, por fim, cyber.
VIVT3 e TIMS3: Feedback webinar ESG
Iniciativas ESG ganham protagonismo no setor de Telecom
Na última terça-feira, o time de Research da XP realizou um webinar ao vivo sobre iniciativas ESG no setor de telecomunicações, como parte do evento XP Telecom Week. Com a participação de Joanes Ferreira Ribas, Diretora de Sustentabilidade da Vivo, e Marcio Lino, Diretor de ESG da Tim, o webinar teve como objetivo apresentar os principais avanços e iniciativas na agenda ESG em Telecom, além de oferecer um panorama geral do mercado brasileiro. Os principais destaques foram: (i) agenda ESG em alta no setor; (ii) regulamentação como crucial para a qualidade da divulgação ESG; (iii) papel-chave do Conselho e da alta liderança para promover a agenda nas companhias; (iv) o papel do setor na inclusão digital; e (v) emissão de títulos verdes como instrumento chave na promoção de compromissos ESG. O evento reforçou que VIVT3 e TIMS3 estão bem posicionadas na agenda ESG, com iniciativas robustas já em curso visando transformar desafios socioambientais em oportunidades. Clique aqui para acessar o relatório completo.
